Qual a importância dos juros e multa na cobrança?
Existe um certo misticismo em qual seria o valor de juros e de multa a ser cobrado do devedor. Antes de tomar essa decisão, é preciso entender as regras dos juros aplicados no mercado. Nesse artigo, vamos exemplificar o que pode ser feito.
Por via de regra da lei, o limite aplicado de multa é de 2%, mas seria possível cobrar uma multa maior? E os juros moratória (após vencimento) é possível ser de 5% a.m., mesmo a lei informa que o limite é de 1% a.m.? E os juros de risco, é possível aplicar um valor percentual de juros além da moratória para incluir o risco da venda?
Esses são alguns dos questionamentos que recebemos em nossos treinamentos. É necessário entender, antes de mais nada, o que é cada conceito e saber as limitações de cada um deles.
Vamos ao caso da multa, por lei, o limite máximo a ser aplicado é de 2%. Acima disso, é considerado abusivo quando o processo chegar à uma esfera judicial. Entretanto, para aplicação extrajudicial a multa por atraso pode ser aplicada a qualquer percentual. Ou seja, a empresa poderia aplicar ao devedor 5%, 10%, 20% ou até mais. Entenda que extrajudicial é quando ocorre fora dos órgãos judiciais.
Vale lembrar, que isso pode e vai, dependendo do percentual de multa aplicada, atrapalhar as suas vendas futuras com esse cliente. Porque ninguém gosta de pagar multa, por mais que o devedor é culpado por estar inadimplente, absolutamente ninguém, gosta de pagar uma multa astronômica. Então seja ponderado na aplicação de multa.
O recomendado, por nossa experiência é de 4% de multa. É um valor considerado coerente para pressionar o devedor a dar preferência para pagar a sua empresa, do que pagar a outra empresa que cobra apenas os 2% de multa. Valores acima de 4% pode se tornar algo prejudicial a sua estratégia comercial.
Obviamente, essa nossa recomendação é algo que desenhamos pela nossa experiência nas consultorias. O melhor índice de multa sempre será da expertise do seu time financeiro e do seu time comercial da sua empresa. Eles terão o “felling” do melhor número a ser aplicado.
Agora falando de juros, temos duas vertentes mais comuns, que é os juros de moratória e juros de risco. O primeiro, é os juros após o vencimento e o segundo é os juros aplicado sobre o risco de “emprestar” esse dinheiro ao cliente na hora da compra.
Falando de juro moratória, para as questões judiciais a lei informa que o limite de cobrança de juros moratória é de 1% a.m., porém é possível aplicar o percentual que desejar, assim como a multa, quando é uma cobrança extrajudicial. Reforçamos que é sempre recomendado verificar com o time comercial, porque dependendo do percentual aplicado, o cliente final pode questionar o valor alto de juros e derivar as compras para o seu principal concorrente.
A melhor resposta para isso é… Depende.
Aqui realmente terá de estudar a carteira de clientes. Porque ao aplicar um valor de juros, de por exemplo, 8% a.m. pode ser uma estratégia considerada normal no segmento e é provável que sua empresa será a primeira na fila do contas a pagar do devedor. Os juros altos fazem com que o devedor priorize o fornecedor com o maior valor em vez de um fornecedor com o índice menor. Isso pode ser uma estratégia para diminuir sua inadimplência e ter mais assertividade no contas a receber.
Porém, olhando por outra perspectiva, se o devedor e/ou mercado que está inserido considerar esse valor de juros abusivo. Poderá ter uma migração dos clientes para a concorrência. Por isso, a resposta a essa pergunta foi “depende”. Porque é preciso conhecer muito bem os clientes e o mercado que se está inserido.
O que pode ser uma boa saída é criar um ranking de clientes. Faça a velha e boa regra da Curva ABC e uso de Pareto. Assim terá um norte dos clientes “premium”, que devem ter um menor valor e os devedores crônicos com o maior valor de juros. Isso pode criar uma dinâmica interessante para ter mais assertividade no contas a receber.
Então quanto e como devo aplicar o juros de mora?
Antes de respondermos essa pergunta, vamos entrar no juro de risco. Porque entendendo o conceito de juros de risco, podemos casar as duas modalidades de juros e aplicar numa única estratégia. Leia o artigo por inteiro, que irá entender porque deixamos a cereja do bolo no final.
Continuando.
O juro de risco, é o juro aplicado pelo risco ao vender a esse cliente. É muito comum ser aplicado em financiamentos ou nos empréstimos de capital. Nesse caso, os juros por risco são avaliados pelo score (ranking muito usado nos bancos) que vai de 0 a 1000 pontos e isso determina o valor de juros que será cobrado ao determinado cliente.
As industriais também podem fazer uso desse recurso, definir o score (ranking de clientes) de seus clientes e configurar a tabela de juros de risco a cada venda.
É muito usado?
Difícil.
Por três questões, na primeira é o fato de desconhecer ou considerar complexo fazer o ranking de clientes. Logo, fica difícil de definir qual cliente deve receber o valor X% de juros e qual empresa vai receber Y% de juros.
Na segunda é o fato de ser necessário automatizar o reajuste do score desses clientes, teria de fazer uma customização no sistema ERP para deixar autônomo esse controle do ranking de clientes. Isso gera custos, mudanças e todos os seres humanos odeiam mudanças.
A terceira é quando é colocado o juro de risco na compra é obrigatório informar isso no boleto ou na guia de pagamento. Sendo assim, sendo um juro por risco, caso esse cliente determine pagar esse boleto antes da data de vencimento, é preciso dar o desconto sobre os dias que foi pago antecipadamente. Novamente, deixar isso sistêmico é um problemas, mas depois de feito, é só sucesso.
A resposta é sim! Você deve e recomendamos incluir o juro de risco, mas de outra forma, muito menos complexa e fácil de deixa-la sistêmica e assertiva.
Agora respondendo as duas perguntas, de qual o valor de juros de mora e de juros de risco.
Você pode fazer da seguinte maneira.
A saída para isso é por uma tabela de preço diferenciada. Então para o cliente que é A, o preço de venda do produto para esse cliente será de X + 10% de desconto, para o cliente B será de X + 5% de desconto, para o cliente C é o preço da tabela cheia, e assim por diante. Faça como sua estratégia comercial e financeira seja mais factível possível com o mercado. Isso vai demonstrar ao mercado que quando seu cliente for A, ele terá uma condição diferenciada. Então o cliente C, paga o valor “cheio” da compra para compensar o risco de sua inadimplência.
Vale recordar que esse sistema de ranking ou score (como os bancos comumente usam), devem ser monitorados constantemente. Com as regras bem definidas, para demonstrar ao cliente A, que caso ele infrinja alguma dessas regras, perderá essa condição especial de cliente A e cairá para B.
Certamente com essa condição de ranking, vai demonstrar aos clientes o benefício de ser um cliente A e também criar um dinamismo para cliente C, buscar elevar seu score para conquistar um novo patamar de desconto.
E os juros de mora?
Recomendamos, após aplicar essa questão dos juros de risco e criar tabelas de preços diferenciadas por ranking de cliente. Faça uma avaliação dos clientes inadimplentes, veja como é o fluxo de pagamento desses juros. Se observar que ainda existe espaço para aumentar os juros de mora para melhorar os recebimentos, aumente.
Caso observe que ao aumentar os juros de mora, prejudicou as vendas de uma maneira que pode impactar o faturamento, recue. Então siga a regra de que nada adianta vender para não receber ou de nada adianta aumentar os juros e acabar não vendendo.
O que observarmos no mercado, é que clientes que aplicam os juros de risco com uma tabela de preço diferenciada, já resolve boa parte da questão da inadimplência e os juros de mora, mais comum de mercado é de 4% a.m. Essas duas posições bem alinhadas já darão mais segurança a sua empresa na venda.
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